نظرية الاقناع وأهميته في الحرب النفسية ( الجزء 3)
صلاح الاركوازي

المقالات لا تُعبر عن وجهة نظر الموقع، وإنما تعبر عن رأي الكاتب.

 

الإقناع وأهميته في الحياة

ولماذا يجب ان نعرف الكثير عن مبادئ الإقناع؟ ؟

السبب الذي يجعل من المفيد تعلّم المزيد عن الإقناع هو أنّه سيساعدكم على أن تصبحوا أكثر نجاحاً في تحقيق غاياتكم. والأمر بهذه البساطة، كما أنّ هنالك فرضيّة غير مُعلَنة خلف هذا المنطق: جرى اختبار بعض مبادئ الإقناع التي يمكن أن يجري تعلَّمها وأن تستخدم بشكل جيّد.

من المؤكّد أنّ جميعنا يعرف شيئاً عن الإقناع وعن كيفية إقناع الآخرين، وبعضنا أصلاً موهوب بذلك. في الحقيقة، قد يكون شبه مستحيل أن يصبح المرء بالغاً يعمل بشكل كامل من دون معرفة كيفية إقناع الآخرين، على الأقل لبعض الوقت. فالإقناع والاقتناع   Persuasion & Conviction )   ) يشكّلان جزءاً من أن يكون المرء عضواً في المجتمع. لكن الإقناع هو أيضاً مهارة يتعلّمها الإنسان، ومثل أي مهارة يمكن للمرء أن يتحسن من خلال التعلّم والممارسة. من المهم أن نذكر هنا أنّ هنالك مناقشات عديدة ولفترات طويلة عن المسائل الأخلاقيّة المرتبطة باستخدام مبادئ الإقناع. نناقش هذه المسائل بشكل تفصيلي. في هذه المرحلة، فالخطّة هي عرض بعض مبادئ الإقناع المختبَرة، ثمّ سنقترح كيف يمكن استخدام هذه المبادئ ومبادئ أخرى لزيادة اهتمام المجتمع المحلّي في موضوعكم، ولكسب الناس  إلى وجهة نظركم، بشكل منصف وأخلاقي. في النهاية، سنقدّم لكم بعض الأمثلة من الحياة الواقعيّة، فضلاً عن بعض التعليقات عن كيف يمكن أن يتجاوب المقْنِع المحترف.

تنطبق مبادئ الإقناع التي نطرحها على معظم أشكال التواصل المكتوب، وهي تكمّل معظم الأقسام الأخرى من هذا الفصل عن خلق اهتمام مجتمعي بمسألة ما. هذه الأقسام الأخرى تقدّم كذلك مبادئ إضافيّة خاصّة بالمواضيع التي تغطّيها. وتنطبق أيضاً المبادئ العامّة التي نعرضها على معظم الأوضاع التي تتضمّن تواصلاً شفهيّاً (وجهاً لوجه أو عبر الهاتف، أو عبر الراديو والتلفزيون)، ومن هنا فهي صالحة للعديد من أقسام "عدّة العمل المجتمعي" ربطاً بمواضيع خارج هذا الفصل. وكلّما أسهبنا في القراءة، فقد يساعدنا ذلك على التفكير بتطبيقات لأوضاع الإقناع الشفهي والكتابي التي يمكن أن نواجه.

ويجب ان نعلم حقيقة مهمة الا وهي انه من الصعوبة أن يتقدم ويتطور مجتمع لا يملك القناعة الكافية بضرورة الأخذ بوسائل الحضارة المتقدمة من تكنولوجيا صناعية وزراعية وتقنية اقتصادية ومهنية وغيره  وهنا نلمح :-

1. ضرورة الإقناع ، ونشعر بأهميته في أمور الحياة المتعددة ، وتلح ضرورته في الأمور الدينية ،
2. كما أن الإقناع في أمر ما ليس من الضروري أن يكون بصورة مباشرة وموجهة لكل شخص بعينه ، لأن ذلك قد يصعب تحقيقه دائماً ..
3. أن التأثر والتأثير الجماعي يشكل نوعاً من الإقناع ويؤدي إلى التقليد .

وقد قامت الباحثة الاجتماعية كاتلين ريدون بدراسة حول الإقناع وأهميته ، فأشارت إلى حقيقة اجتماعية ، وهي أن الناس يعتمدون على بعضهم ، ويتصرفون بالكيفية التي تخلق التوافق بينهم ، فكل منهم عليه أن يجد الأساليب التي تجعل سلوكه المحقق لأهدافه مقبولاً من الآخرين ، ذلك لأن أنماط الحياة تؤكد على أن الناس كائنات اجتماعية ، فهم في حـاجة إلى أن يكونوا في صحبة الآخرين ، وأن يكونوا مقبولين منهم وهذه الحاجة التي يشعرون بها لا يمكن تحقيقها إذا جاء سلوكهم متعارضاً مع أهداف الآخرين ، ويأتي الإقناع كأسلوب يحاول به الناس أن يغيروا سلوك الآخرين.

فلكي تقنع مزارعين بسطاء باستخدام الأساليب التكنولوجية الحديثة في الزراعة لابد أن يشاهدوا النتائج أولاً ، ويمكن أن تتكرر العملية ذاتها بالنسبة للحاسب الآلي لتطوير الإدارة في المؤسسات والشركات الصغيرة والمتوسطة ، فالكثير من أصحابها وممن يقومون عليها ليست لديهم القناعة الكافية بالدور الكبير الذي يقوم به الحاسب الآلي ، ومهما شرح لهم وجرت معهم محاولات للإقناع بجدوى ذلك فمن غير الممكن التسليم بنجاح هذا الأمر ، ولكن تطبيق ذلك في مؤسسةٍ ما مشابهة لتلك ومشاهدة النجاح الباهر والأداء الكبير لهذا الجهاز ، عندئذٍ ستكون تلك عملية إقناعية جيدة، وهي بالطبع ليست مباشرة ، فكل صاحب مؤسسة سيحاول الحصول على ذلك الحاسب واستخدامه في إدارة أعماله ، الأمر نفسه سوف يتكرر مع باقي المؤسسات بسبب عامل التأثر والتأثير.

إن أهمية الإقناع لا تقف عند هذا الحد بل إن الأمر يتعدى ذلك مجال التعليم والتربية، فالتعليم بعضه يقوم على التجارب والأرقام والأفكار والملاحظة ، ولكل منها نتائج يجب أن تكون صحيحة و إلا أصبحت الرسالة التعليمية المقدمة غير مقنعة ، فالعلوم الرياضية كالهندسة والجبر ونحوهما تقوم أساساً على مبدأ الإقناع والبرهان وكل ذلك يدل على أهميته في مجال التعليم وكذلك التربية ، فالطفل لا يمكن أن يقتنع بخطر النار والمياه الساخنة إلاَّ إذا شعر بها بنفسه ، ولا يمكن أن يقتنع بأن الكذب غير محبوب وخلق سيئ إلاَّ إذا شعر بنتائجه الوخيمة ، والمراهق أيضاً لا يمكنه أن يدرك أضرار التدخين إلاَّ بالمشاهدة ، والأمر ينجرّ على سائر المجالات الأخرى التي يدخل فيها الإقناع كالدين بشكل رئيسي والإدارة ، والعلاج النفسي ، فمثلاً عندما يتقدم شاب لخطبة فتاة ما ، فمن الضروري وجود الاقتناع بين الطرفين وإلا انتهى الزواج بالفشل في غالب الأحيان

إذن نخلص مما سبق إلى أن توفر عنصر الإقناع والاقتناع من الأهمية بمكان في جميع أمور الحياة المختلفة سواءً المتعلقة بالفرد أو المجتمع ، كما أن الإقناع يأخذ أهميته في المسائل الدينية ، فاعتناق دين ما لا يكون سهلاً وكذا الاعتقاد بمذهب أو فلسفة ذات صبغة روحية لا تقع لأحد إلاًّ بعد حصول الإقناع والتأثير من طرف آخر ، إن عمليات الإقناع بين الناس تحتاج لمزيد من الدراسة والبحث المستفيض ، وتحتاج إلى تقديمها بأسلوب علمي أكاديمي ، فيستفيد منها أصحاب الفكر وحملة مشاعل المعرفة والدعاة المخلصون.

 

 

 

 

ما الذي يجعل الإقناع فعالاً؟

What Makes Persuasion Effective?

لكي يكون الإقناع فعالًا ، يجب أن يكون المصدر محبوبًا وذو مصداقية. العوامل التي تؤثر على ما إذا كنا نحب الناس أم لا تشمل الجاذبية المادية والتشابه والألفة. المصداقية تعني أن المصدر يلهم الاعتقاد. المصادر ذات مصداقية إذا كانت لديها خبرة وجديرة بالثقة. ويظهر ذلك في إعلانات العلامات التجارية لمعجون الأسنان ، والتي تتميز بالأطباء وأطباء الأسنان الذين هم مصادر موثوقة للمعلومات.

هناك طريقتان لتقديم الرسائل المقنعة. تتضمن هذه استخدام العقل مقابل استخدام العواطف (Baumeister & Bushman، 2011).

 

 

أستخدام العقل                                                  أستخدام العواطف

 

يستجيب الأشخاص المتعلمون جيدًا والتحليليون أكثر للحجج القائمة على المنطق أكثر من الحجج القائمة على العواطف. كما أن الرسائل التي تحفز الخوف فعالة أيضًا في الإقناع. يساعد التكرار أيضًا على تعزيز رسائل الدعاية ، ولكنه أكثر فعالية عندما تكون متنوعة. أي عندما يتم تكرار المعلومات بطريقة مختلفة.

إن نوع الجمهور    The type of audience الذي يتلقى الرسالة مهم جدًا أيضًا ، حيث أن بعض الأشخاص أسهل في الإقناع من الآخرين. يمكن أن يؤثر المزاج الحالي للأشخاص الذين تتم مخاطبتهم أيضًا على تلقيهم للرسالة (Baumeister & Bushman، 2011). الأشخاص الذين هم في مزاج جيد هم أكثر عرضة للإقناع من الأشخاص الذين يعانون من مزاج سيئ.

العوامل الأخرى التي تجعل الإقناع فعالًا ، وفقًا لروبرت سيالديني ، تشمل المعاملة بالمثل والتوافق والاتساق. المعاملة بالمثل هنا تعني أننا من المحتمل أن نتأثر بالآخرين إذا شعرنا أننا مدينون لهم. يشير الإجماع إلى فكرة أننا نميل إلى اتخاذ خيارات نعتقد أنها تحظى بشعبية. وهو مؤثر بشكل خاص عندما يكون الوضع غامضًا. يُعرف هذا بتأثير عربة. الاتساق يعني أنه من المحتمل أن نذهب مع اقتراح شخص ما إذا كان ذلك سيكون متسقًا مع معتقداتنا أو التزاماتنا السابقة. هذا حتى نتمكن من منع التنافر المعرفي.

الموضوع السابق التهاون مع كورونا يضع العالم أمام موجة أخرى

قناتنا على التلغرام : https://t.me/kitabat