صفحة الكاتب : صلاح الاركوازي

نظرية الاقناع وأهميته في الحرب النفسية ( الجزء 4)
صلاح الاركوازي

المقالات لا تُعبر عن وجهة نظر الموقع، وإنما تعبر عن رأي الكاتب.

 صفات الشخصيات المقنعة
يجب ان يمتلك تمتلك الشخصية المقنعة بعض الصفات، منها: 
1.    الثقة :- الشعور بالثقة الذاتية وانعكاسها على الحركات، مثل التواصل بالعينين مع الآخرين، والحفاظ على الابتسامة، والتحدث بشكل سلس. 
2.    لغة الجسد :-استخدام لغة الجسد عند الاتصال مع الآخرين من أجل نقل المعلومات المهمة للطرف الآخر.
3.    العاطفة :- استخدام الكلمات العاطفية للتأثير على الناس وجذبهم.
4.    أعطاءالاجابات :- تقديم إجابات على الأسئلة المختلفة وخاصة تلك التي تبدأ ب (لماذا؟)، واستخدام مهارات الاتصال القوية والفعالة.   
5.    الايمان والتغيير :- الإيمان بكل ما يقوله وقدرته على تغيير حياة الآخرين.
6.    اللغة المطلوبة :- التحدث بلغة المحادثة بدلاً من إدلاء الخطابات. 
7.    اسلوب التكرار :- التكرار ومحاولة مناقشة الأمور عدة مرات لتغطية النقاط المختلفة ومشاركتها بصورة أكبر. 
8.    المشاركة الفعالة :- مشاركة التجارب الشخصية والخبرات.

أنواع الإقناع :
بشكل عام يأخذ الإقناع صورتين او  شكلين واضحين وهما :-
اولا -  الاقناع المباشر :- يخاطب الفرد أو الجمهور بشكل تلقائي بدون مواربة أو مُداراة مما يستشير في العادة دفاعات المتلقي مما يجعله يُبدي تصلّباً ومقاومةً نفسية متزايدة ينتج عنها في الغالب عدم قبول وجهة النظر المطروحة .
ثانيا - الاقناع الغير مباشر :-  الإقناع غير المباشر : فيكون بالعادة متوارياً ولكنه ذكي يدفع المُتلقي إلى استنتاج الأمور بنفسه ومن ثم يعمد إلى اتخاذ القرارات بصدد الموضوع المطروح من تلقاء نفسه مما يُشعره بالرضا والراحة النفسية ، ويُعتبر الإقناع ناجحاً إذا صدرت القرارات من الجهة المستهدفة بحيث تكون موازيةً لما تطرحه من مواضيع بمعنى أن تلك القرارات تسير مع وجهات النظر المراد تبنّيها .
وهنالك من يقول عن انواع الاقناع النوعين التاليين:-
1.    الإقناع النزالي :- 
a)    وهو أسوأ أنواع الإقناع التي يتعرض لها شخص، 
b)    ولا تتوافر فيه أي مهارة من مهارات الإقناع،
c)    فهو إما بين طرفين كلاهما يريد أن ينتصر لوجهة نظره، 
d)    أو بين طرف متسلط وآخر متسَلط عليه،
e)    ويُستخدم فيه التهديد والتخويف بل وقد يصل الأمر لشراء الذمم في أحيان كثيرة. 
f)    كأن يحاول رئيس شركة مثلًا:-
1)    إقناع عماله بفض اعتصامهم،
2)    أو التراجع عن موقف اعتراضي معين، 
3)    وتهديدهم بالفصل أو خصم الراتب
4)    أو استخدام أساليب قد تجبر الطرف الآخر على التنازل.
2.    الإقناع المشترك :- وهو إقناع متبادل بين طرفين، يحاول كل منهم إقناع الطرف الأخر بفكرة معينة وتحقيق مصلحة للطرفين، كأن يحاول موظف بنك مثلًا إقناع عميل بالاشتراك في خدمة معينة، فسيحقق ذلك منفعة للطرفين.

ما هي مبادئ الإقناع؟
What are the principles of persuasion?
فيما ستختلف تكتيكات الإقناع معظم الأحيان من مناسبة إلى مناسبة، مع ذلك تبقى هنالك خطوطٌ توجيهيةٌ عريضةٌ تنطبق على عدد كبير من أوضاع الإقناع، أكان شفهيّاً أو كتابيّاً. فيما يلي بعضٌ من هذه الخطوط التوجيهية:-
1)    لا تنطبق جمعي هذه المبادىء على السياق الذي تتواجدون فيه،
2)    كما ليس بالضرورة استخدام كل من هذه الخطوط التوجيهية المناسبة،
3)    ولكن، على الأرجح، عندما تستخدم نتيجة تفكير فسيزيد احتمال نجاح محاولتكم الإقناعيّة:
اولا - معرفة الوقائع:
من الأفضل امتلاك الوقائع بشكل كامل، وجعلها على حافّة لسانكم، أو على الأقل في دفتر الملاحظات الذي تحتفظون به قربكم. عليكم التمكّن من توثيق أي ادّعاءات تقومون بها بطريقة متوازنة وغير متعالية، دون أن تكون متواضعة بشكل مبالغ به. فلقد قمتم بأبحاث لإيجاد الدلائل، ويجب أن يعرفها الآخرون. هذا هو أحد المفاتيح لتكونوا متواصِلين/مرسِلين ذوي مصداقيّة.
ثانيا - معرفة الجمهور:
ما هو عدد أعضاء الجمهور؟ ما أنواع الأشخاص فيه؟ ما هو رأيهم الحالي بالمسألة؟ ما هو أساس رأيهم؟ من أين يحصلون على معلوماتهم؟ ما هي حاجاتهم ومصالحهم الخاصّة؟ ما هي الحجج التي يمكن على الأرجح أن تقنعهم؟
لنفترض، في حالةٍ ما، أنّ جمهوركم مكوّن من رياضيين من الصفوف الثانوية، وفي حالة أخرى، هم مزارعو دواجن، وفي حالة ثالثة، هم من تجمّع ديني معيّن، وفي أخرى هم رفاق هواية مشتركة. مع هذا، فلنفرض أنّ المسألة المطروحة هي نفسها (مثلاً، عادات الأكل الصحيّة): ألا تكون خصائص طريقتكم في الإقناع مختلفة؟ ألن تكون رسالتكم أكثر فعاليّة إذا قمتم بتكييفها وفق كل مجموعة مستهدفة محدّدة؟
أنتم لا تحتاجون بالضرورة إلى إقناع كل فرد في الجمهور، أو حتّى محاولة القيام بذلك، ولكن، كلّما تعرّفتم على جمهوركم مسبقاً قبْل محاولة الإقناع فستتمكّنون من تصميم حجج فعّالة محدّدة لهم بشكل أفضل. يُستشهَد باقتباس قاله مرّةً سُولْ ألينْسكي، المنظِّم المجتمعي الشهير: "لا تخرجوا أبداً عن خبرات شعبكم." ونحن نعتقد أنّه كان على حق.
ثالثا - التعبير عن التشابه بينكم وبين الجمهور:
عليكم إستحضار القيم والمعتقدات والخبرات المشتركة لأنّ التشابه بين المتواصِل/المرسِل وبين الجمهور يزيد الإقناع. فيما يلي بعض الأمثلة الواسعة:
1.    نريد جميع أطفالنا أن يربوا في مجتمع محلّي آمن.
2.    أشعر تماماً كما تشعرون.
3.    لم تكن نشأتي سهلة، وأظنّ أن هذا ينطبق عليكم أنتم أيضاً.
4.    وينبغي ألاّ تخترعوا التشابه الذي تُعبّرون عنه، إذ يجب أن يكون أصيلاً وأن يُذكر بصدق.
رابعا - استخدام قادة الرأي:
حتّى لو كنتم تملّكتم الوقائع وعبرتم عنّ نقاط التشابه، قد لا تكونون بنفس مصداقيّة متواصِلين/مرسِلين مَرئيين أكثر أو لديهم منزلة أرفع في مجتمعكم المحلّي. يمكن للمرء تحديد قادة رأي ربطاً بمعظم المسائل المجتمعية، وربّما بما فيها مسألتكم أيضاً، وهؤلاء القادة هم أشخاص محترمون و/أو محبوبون بقدر عالٍ في المكان الذي تقطنون فيه، والأرجح أن آراء هؤلاء الأشخاص تهمّ جمهوركم المستهدف. قد يكون قادة الرأي هؤلاء رجالَ دين أو سياسيين أو مدراء أعمال أو محرّرين صحافيين أو مدراء مدارس أو مدراء وكالات أو رؤساء نوادٍ أو ناشطين في الأحياء أو مدرّبين أو آخرين دون ألقاب محدّدة. كائناً مَن كانوا، فهم لديهم إمكانيّة التأثير على الجمهور المستهدف أفضل منكم، لذلك، عليكم معرفة مَن هم، ربطاً بقضاياكم. وقوموا بمحاولة لكسب تأييدهم. (وبطبيعة الحال، للقيام بذلك، سيلزمكم معرفة الوقائع ذات الصلة فضلاً عن استخدام مبادئ إقناع أخرى كذلك.)
عندما يصبح قادة الرأي إلى جانبكم، يمكنكم أن تطلبوا منهم شهادات أو تأييداً، كما يمكنكم أن تطلبوا من أحدهم التأثير على الآخر. النقطة الأهم هي مطالبتهم هم بشكل مباشر بالتأثير على أنصارهم وجمهورهم. من خلال القيام بذلك تستخدمون رافعة اجتماعية، وهو مبدأ لا يقلّ تأثيراً في العالم الاجتماعي عمّا هو بالنسبة للرافعات الميكانيكية في العالم المادّي.
خامسا - تقديم افتتاحيّة مبهرة:
يحصل الافتتاح (أكان لخطاب أو لرسالة أو لمطويّة) عندما يكون اهتمام الجمهور في أعلى مستوى له، وعندما يكون رأي هذا الجمهور أكثر مرونة. قوموا باستخدام الافتتاح لالتقاط الانتباه ولتشكيل الرأي. في الإقناع الشفهي يكون الانطباع الأوّل الجيّد، بما فيه الانطباع غير اللفظي، أمراً جوهريا. في الإقناع الشفهي والخطّي تحدِّد الجملة الأولى أو أوّل جملتين حجّتَكم الرئيسية، وإذا ما طُرحت بثقة فهذا يساعد بالتأكيد. وهذا هو أيضاً مكانٌ جيّد للدعابة في حال اخترتم استخدامها. يمكن أن تكسر النكتة الجدران بسهولة أكبر مما كنتم تتوقّعون.
سادسا - التطرّق بسرعة إلى الموضوع:
ليس بالضرورة من السطر الأوّل، ولكن سريعاً بعد ذلك. فنحن نعيش في عالم إيقاعه سريع، وليس لدى جمهوركم وقتٌ يُضيّعه، ويمكن أن تفقدوا انتباه الناس إذا انتظرتم مدّة طويلة، فضلاً عن فقدان مصداقيّتكم. وعندما تخسرون الانتباه والمصداقيّة فلن يقتنع الكثير من الجمهور بما تقولونه. وحتّى لو كنتم على الطريق الصحيح، لا تستمرّوا بعملية الإطلاق لوقت طويل، إذ ينبغي أن تعرفوا متى تتوقّفون. قوموا بتوضيح بعض النقاط الرئيسية بشكل مقتضب، وأنهوا بِخُلاصات، ثم ابعدوا عن الدرب. إنّها طريقة لإظهار الاحترام لجمهوركم الذي سوف يقدّر لكم ذلك كما سوف يقدّركم.
سابعا - تقديم منفعة (أو أكثر) تدعم موقفكم:
قوموا بتعظيم منافع موقفكم إلى الأقصى بأفضل شكل ممكن. ينبغي تكييف المنافع مع الجمهور، وهو الجمهور نفسه الذي كنتم قد قمتم بدراسته أصلاً. تحدثوا عن الليرات والدراهم إذا كان معظم دوافع جمهوركم متعلّقة بالأمن الاقتصادي، أمّا إذا كانت دوافع أكثريّة الجمهور تتعلّق بكرامة المجتمع المحلّي، أو بالجريمة في الشوارع، أو (...املئوا الفراغ)، فعليكم مجاراة ذلك.
1)    باختصار، عليكم تحديد المنافع التي تخاطب جمهوركم بأفضل شكل، واستخدامها وفقاً لذلك.
2)    التخفيف من الكلفة باستخدام نفس المنطق أعلاه.
3)    تحصين جمهوركم ضد الحجج المعارضة التي قد يسمعها الجمهور من الجهة المقابلة أو التي قد يخلقها أعضاء الجمهور بأنفسهم:
4)    غالباً ما يكون من الأفضل توقّع الحجج المقابلة مسبقاً والرد عليها، إلاّ إذا كنتم تعتقدون أن الجمهور لن يسمع قط وجهات النظر الأخرى، أو أن احتمال المقاومة أو المعارضة ضئيل جدّاً. على سبيل المثال:
5)    "سيقول لكم المعارضون، كذا وكذا، ولكن نحن وأنتم نعرف تماماً أنّ..."
6)    نحن متأكّدون الآن أنّكم قد تفكّرون بكذا أو كذا، فنحن كنّا نفكّر بهذه الطريقة أيضاً، ولكن بعد فترة أدركنا أنّ..."
7)    المطالبة بخطوة تحرّك:
8)    في العمل المجتمعي، غالباً ما لا يكون كافياً أن يقتنع أحدهم بحججكم، فأنتم تريدون الناس أن يتحرّكوا ما إن تُقدَّم الحجّة إليهم. تريدونهم أن ينضمّوا إلى لجنة أو بالتبرّع بالأموال أو بالتصويت أو بملء استمارة الاستطلاع أو بأمر آخر. الآن هو الوقت الأفضل للمطالبة بذلك.
يطرح الباحثون الذين يدرسون التطوّع السؤال التالي على الناس: "ما الذي دفعكم إلى التطوّع في (كذا)؟ الجواب الأكثر شيوعاً الذي يُعطى هو ما يلي: "أحدهم طلب منّي". بكلمات أخرى، الناس ستساعدكم إذ طلبتم منها ذلك.
ثامنا - جعل خطوة التحرّك واضحة:
ما هو المطلوب تماماً أن يقوم به الناس؟ نعم، أنتم تريدونهم أن يدعموكم، ولكن كيف، تحديداً؟ أكيد أنّكم تحتاجون لمساعدتهم، ولكن بأي طريقة محدّدة؟ عليكم أن تجعلوا المطالبة بتحرّككم جليّة ومحدّدة.
تاسعا - جعل خطوة التحرّك بسيطة:
عادةً، يجب ألاّ تتطلّب الخطوة المطلوبة الكثير من الإنفاق) مِن قِبل من سيقوم بها (سواء من الوقت أو المال أو الطاقة النفسية. (الاستثناء الواجب ذكره هنا هو مع مانحين أثرياء في أثناء حملات جمع الأموال الشخصيّة، عندما يكون الشائعَ طلبُ أكبر هديّة يمكن أن يقدّمها المانح.)
النتيجة الطبيعية لما سبق هي أنّ خطوة التحرّك يجب أن تكون قابلة للتحقيق. على سبيل المثال، قد يكون إرسال قصاصة قابل للتنفيذ بسهولة، أمّا الاتّصال بمشرّع فقد يكون مهمّة صعبة لمَن ليس لديهم خلفيّات في السياسة، واستقبال أهل الحي لعقد جلسة مسائيّة حول  فنجان قهوة قد تخلق مشكلات لمَن يعمل دواماً ليليا.
عاشرا - امتلاك مروحة متنوعة من خطوات التحرك:
هذا ما يسمّى أحياناً قائمة التحرّكات. إذا تردّد الشخص المستهدَف أمام قبول قطعة كبيرة، يمكنكم تقديم واحدة أصغر. إذا لم يكن أحدهم يستطيع حضور الاجتماعات، فهل يمكن أن يقوم بكتابة رسالة قصيرة أو بنشر بعض المنشورات في الحي أو حتّى إبقاء اسمه على لائحة البريد فحسب؟ قد تودّون المطالبة بالتحرّك الأكبر بدايةً، ما يعني أنّ لا ضرورة لعرض بنود القائمة المختلفة في نفس الوقت. ولكن، وفي أي حال، تأكّدوا ممّا يلي:
1.    الحصول على التزام بالقيام بالخطوة:
إذا عبّر أحدهم عن التزام قائلاً بشكل عملي: "نعم، سأفعل ذلك"، فهذا يزيد احتمال القيام بالخطوة فعليّاً.
تميل الالتزامات إلى أن تكون أكثر فعاليّة عندما تقدم علناً، بحضور آخرين، فيشعر عندها الشخص الذي يقوم بالالتزام بكمّ أكبر من المساءلة. على كلّ حال، تبقى الالتزامات (لاسيّما إذا كانت مكتوبة كما يحصل في التعهّد)، أفضل من عدم وجودها إطلاقاً. أكثر من ذلك، إنّ الذين يقومون بالتزامات صغيرة ويلبّونها سيقومون على الأرجح بالتزامات أكبر لاحقاً، بالمقارنة مع مَن لم يلتزم شيئاً، ما يدعم الرغبة بالحصول حتّى على التزامات متواضعة عند الإمكان.
2.    استخدام عارضين/عارضات بالإضافة إلى قادة الرأي:
العارضون، بهذا المعنى، هم أشخاص قاموا بالتحرّك المطلوب، واستفادوا منه، وهم على استعداد لإعلان ذلك على الملأ. والعارض ليس بالضرورة من قادة الرأي، فقد يكون من العائلة أو زميلاً أو جاراً يسكن في آخر الشارع أو أي شخص آخر يعرفه الشخص المستهدَف ويحبّه ويحترمه. العارضون هم أقران يعملون معكم للتأثير على الجمهور المستهدف، وإذا أدّى هذا العارض التحرّك المطلوب علناً، أو قال أنّه استفاد منه فلا بدّ من أنْ يكون لذلك تأثيرٌ إيجابي على الإقناع.
3.    تكرار الرسالة بالقدر اللازم:
يمكن أن يحصل ذلك بتعبيرات مختلفة، لاسيّما إذا كان مضمون الرسالة غير مألوف أو جديد. الفكرة ليست الإفراط أو الإزعاج (فالتكرار يمكن أن يصبح مبالغاً فيه)، بل هي التأكّد من أنّه جرى تسجيل الرسالة والتحرك المطلوب. يمكن للإقناع أن يأخذ وقتاً، فقد لا يكون الجمهور جاهزاً للتجاوب مع التعرّض الأوّل ولا الثاني ولا الثالث. قد يحتاج الناس إلى رؤية أو سماع الرسالة في أكثر من مناسبة قبل أن تصبح في داخلهم، وأن يصبحوا هم جاهزين للتحرّك. قوموا بالتكرار كما يلزم، وكونوا صبورين، واجعلوا التكرار حليفكم.
في عالم الحكومات، غالباً ما يستخدم المستشارون السياسيّون استراتيجية مشابهة ومكوّنة من ثلاثة أجزاء لكسب الانتخابات المحليّة والحملات، كالتالي: أ) استهداف الناخبين المحتملين، ب) تقديم الرسالة لهم، ج) إعطاءها لهم مرّة أخرى.
4.    شكر الشخص المستهدف:
نوجه الشكر بعد إتمام الالتزام المعقود ("هذا رائع! نحن فعلاً نقدّر ما قمتم به!"). حتّى لو لم يكن هنالك التزام معقود، من المفيد شكر الشخص على الاستماع وعلى الاهتمام. القبول اللفظي، أو حتّى كلمة "شكراً" هي مجزية، وتقوّي احتمال القيام بالمزيد من الالتزامات (أكان للمرّة الأولى أو التزامات لاحقة) واتّخاذ المزيد من الخطوات في المستقبل.
5.    المتابعة:
المتابعة ضرورية من أجل التأكّد من أنّ التحرّك الذي جرى الالتزام به حصل فعلاً. هل أتى الناخب إلى مركز الاقتراع؟ هل وصل الشيك؟ يمكن أن يجري ذلك بطريقة ودّية ومهذّبة: "هل تمكّنتم من القيام بكذا...؟"، أو "هل سنحت لكم الفرصة للقيام بكذا؟". هنالك مسافة طبيعية عند البشر بين النيّة والتصرّف، ويصبح دوركم هنا إقامة الجسر بين الاثنين. وعندما يُنفّذ التحرّك، ينبغي شكر الشخص المستهدَف مرّة أخرى.


6.    إبقاء الشخص المستهدف على اطّلاع على التبعات:
"بفضل دعمكم، أصبح هنالك إمكانية لتطوير برنامج جديد للشباب في المجتمع المحلي"، أو "يعود الفضل إليكم في أنّنا استطعنا إطعام ثلاث عائلات إضافيّة في موسم الأعياد هذا". يُحبّ الناس أنْ يعرفوا أنّ ما قاموا به أحدث فرقاً إيجابيّاً.
عند تطبيق هذه الخطوط التوجيهية، من المفيد أن تتذكّروا هذه الأفكار الإضافيّة الثلاث:
1)    إنّ تقنيات الإقناع تساعد، ولكنّها تساعد أكثر عندما لا تطبّق بشكل آلي، بالأرقام، فأنتم بالطبع لا تريدون أن تحشروا أنفسكم في تقنيّة تجعلكم تغضّون النظر عن طبيعتكم البشرية الخاصّة:
2)    من المهم معرفة التقنية الجيّدة واستخدامها. ولكن (وفي ما عدا الحالات شديدة الرسميّة كالإجراءات القانونية أو التقارير الفنية)، فإن بعض التعبير عن حالكم الطبيعية يميل إلى تقوية موقعكم. يجب ألا نتوقَّع الكمال البارد والجامد، ولا نحبّذهما... بل بالعكس، ففي نظر الجمهور فإن بعض الشوائب التي نقرّ بها، ممزوجة بصدق القناعة، وإظهار المشاعر الطبيعية، غالباً ما تُحسَب لدى الجمهور أكثر من تقنية الإقناع الجافّة.
3)    المحافظة على إدراك إنسانية الأشخاص الذين تتعاملون معهم، فهم أيضاً بشر لهم نقاط قوّتهم وإخفاقاتهم. في حالات الإقناع المجتمعي، عندما تتواصلون مع أناس تعرفونهم، وقد تكون لكم صلات مستمرّة معهم، يكون في غاية الأهميّة أن تتعاطوا مع الجمهور المستهدف برعاية وباحترام: هذا لا يعني أنّكم لا تستطيعون المجادلة بقوّة، واستخدام المبادئ التي وصفناها بشكل كامل، ولكن هذا يعني أنّ عليكم بطبيعة الحال التخفيف من التعليقات التي تستخف بالناس أو من الهجوم الشخصي، فهكذا مقاربات مشكوك فيها على الصعيد العملي، ولاسيّما على المستوى المحلّي. قد تضطرّون إلى التعاطي مع نفس الأشخاص في مجتمعكم مرّة أخرى، وإذا قمتم بإهانتهم أو إبعادهم أو تهميشهم فسيخف تماماً احتمال أن يعملوا معكم في وضع آخر، حتّى لو كنتم على اتّفاق وتحتاجون بعضكم بعضاً.قد تدخل القيم الأخلاقية هنا إلى الصورة. فكّروا أنّ خصومكم المحتملين هم أيضاً جيرانكم. قد تتساءلون، "كيف يمكن أن أشعر لو استخدم أحدهم تكتيكات الإقناع هذه معي؟"، فقد يوجّهكم ذلك. لا تستخدموا أبداً الإقناع للتلاعب بالجمهور دون أمانة.
بينما يقول ريتشارد هاس فى كتابه الجديد فن الاقناع ان المبادئ الخمسة للاقناع تكمن فى مايلى :-
اولا - اساس الاقناع توفر اهداف حقيقية مجدية وقابلة للتطبيق فى فترة زمنية معقولة وامتلاك المدير لوجهة واضحة المعالم ولديه كل المعرفة 
ثانيا - ان يكون المدير ذا حسن غير عادى نحو الفرص المتاحة  وقادر ومتاهب لركوب المخاطر المحسوبة 
ثالثا - الاقناع من المدير اساسه الصدق والامانة لرؤسائه  ومرؤسيه واعطاء الحقائق دون مداهنة او تملق
رابعا - ان يكون المدير وعلى الدوام متخذا لجوانب الحيطة والحذر فيما يتعلق بسلامة الاهداف والحقائق والمعلومات  والتحليلات 
خامسا - ان يتحلى بالعلاقات الانسانية الطيبة والحسنة فى تعامله مع رؤسائه ومرؤسيه وزملائه وزبائنه لان مثل هذا السلوك فى التعامل يحقق الاقناع للاخرين ويدفعهم لحسن التعامل  معه
وهنالك من يصنف مبادىء الاقناع  كألاتي
There are those who classify the principles of persuasion as Follows
لما كان الإقناع يقوم على الاتصال الهادف إلى مخاطبة عقل الجماهير في محاولة لإقناعها بفائدة مضمون الاتصال وبالتالي كسب تأييدها كنتيجة للتقبل والرضا ، فإنه يمكننا إعادة صياغة مبادئ الإقناع التي يستهدي ويسترشد بها العاملون في كافة المجالات الاتصالية لإقناع جمهورهم الذي يتعاملون معه كما يلي :
1.    وجود اقتراحٍ مقبول : بمعنى أن تتضمن الرسالة التي يحاول الشخص إيصالها إلى جمهوره بعض الجوانب التي تلقي قبولاً لديه مما يُشكل عاملاً مشتركاً وأرضية مشتركة يقفان عليها للانطلاق إلى الهدف نفسه .
2.    أن يعكس الاقتراح رغبات الأفراد ومطالبهم : فكلما ارتبطت الرسالة مضمون الاتصال بأمر يمس مصالح الأفراد ويُعبر عن حاجاتهم أو رغباتهم وطموحاتهم كلما لاقت الاهتمام والقبول فالتقبل والتبّني من الجمهور.
3.    أن يشمل الاقتراح جوانب تُظهر نتائجه المتوقعة : فكلما اشتملت الرسالة على معلومات وحقائق مستمدّة من خبراتٍ سابقة توحي بما ستُفضي إليه مضامين الرسالة وما سيؤول إليه الاقتراح من نتائج مفيدة ونافعة كلما لاقت القبول.
4.    أن يصدر الاقتراح عن شخص موثوق به : فالرسالة إذا صدرت عن وجهة تحوز على ثقة الجمهور واحترامه كلما كنت أكثر تقبلاً منه .
5.    أن يقدّم الاقتراح بصفة شخصية ومباشرة : فالشخصية أو الجهة التي تحوز على رضا وقبول الجمهور يمكنها تقديم الاقتراح بشكل شخصي ومباشر مع ما يستلزم ذلك من شرح بالنسبة للاقتراح وأسلوب تطبيقه .

ويمكن تلخيص هذه المبادئ بشكل عام  بما يلي :
1.    مبدأ المعرفة  The principle of knowledge : أي الجماهير تأثير تطبيق على مصالحها .
2.    مبدأ الحركة  The principle of movement : حيث أن قبول الاقتراح مرهون بمعرفة الجماهير لكيفية تطبيقه. 
3.    مبدأ الثقة  The principle of trust: أي أن يصدر الاقتراح عن شخص أو منظمة ذات سمعة طيبة .
4.    مبدأ الوضوح  The principle of clarity: أن يُصاغ الاقتراح لا لبس فيها ولا غموض.
هل من الممكن وضع مبادئ الاقناع حيّز التنفيذ
والجواب بكل بساطه نعم يمكن ذلك ، وهنا قد يتساءل سائلا .... كيف يمكن لهذه اللائحة الطويلة من المبادئ (وهي فقط جزئيّة) أن تُترجَم إلى ممارسة، وتحديداً في وضعكم الخاص بالإقناع؟
بدايةً، تختلف كل حالة عن الأخرى. فما سيُحدّد مبادئ الإقناع المعيّنة التي عليكم استخدامها يأتي من طبيعة ظروفكم الخاصّة. بل إنّ :-
1.    هدفكم المعيّن 
2.    وجمهوركم المعيّن
3.    وموارد الإقناع التي بحوزتكم،
 هي التي ستحدّد بوجه الخصوص هذه المبادئ. على سبيل المثال، إذا أردتم أن يوقّع أحدهم على عريضة، قد يستدعي ذلك نوعاً من مقاربات الإقناع، ولكن، إذا أردتم لهذا الشخص نفسه أن يتطوّع لقضيّتكم، أو أن يوقّع شيكاً مصرفيّاً كبيراً، فقد يتطلّب الأمر مقاربات أخرى. وبشكل مماثل، تختلف الأمور بين إقناع شخص متعاطف وإقناع مئات من الأشخاص غير المبالين، أو بين كون أرقام موازنة حملتكم عالية أو متوسّطة أو كون الموازنة دون أرقام بتاتاً.
بما أنّ كل حالة إقناع تختلف عن الأخرى بالفعل فمن المنطقيّ إذاً فهمُ كل حالة بشكل جيّد وتحليلها بتمعّن قبل الغوص فيها. بعد ذلك، ستتمكّنون من تخطيط جهودكم مسبقاً، ما هو مهمّ بدرجة لا حدّ لها.وبناءا على كل ما سبق وضعنا نظريتنا هذه والتي وضعها في المخطط المرفق بالفليكس.


 


قناتنا على التلغرام : https://t.me/kitabat


صلاح الاركوازي
 (للدخول لصفحة الكاتب إضغط هنا)

    طباعة   ||   أخبر صديقك عن الموضوع   ||   إضافة تعليق   ||   التاريخ : 2020/07/22



كتابة تعليق لموضوع : نظرية الاقناع وأهميته في الحرب النفسية ( الجزء 4)
الإسم * :
بريدك الالكتروني :
نص التعليق * :
 



حمل تطبيق (كتابات في الميزان) من Google Play



اعلان هام من قبل موقع كتابات في الميزان

البحث :





الكتّاب :

الملفات :

مقالات مهمة :



 إنسانية الإمام السيستاني

 بعد إحراجهم بكشف عصيانها وخيانتهم للشعب: المرجعية الدينية العليا تـُحرج الحكومة بمخالفة كلام المعصومين.. والعاصفة تقترب!!!

 كلام موجه الى العقلاء من ابناء شعبي ( 1 )

 حقيقة الادعياء .. متمرجعون وسفراء

 قراءة في خطبة المرجعية : هل اقترب أَجلُ الحكومةِ الحالية؟!

 خطر البترية على بعض اتباع المرجعية قراءة في تاثيرات الادعياء على اتباع العلماء

 إلى دعاة المرجعية العربية العراقية ..مع كل الاحترام

 مهزلة بيان الصرخي حول سوريا

 قراءة في خطبة الجمعة ( 4 / رمضان/ 1437هـ الموافق 10/6/2016 )

 المؤسسة الدينية بين الواقع والافتراء : سلسلة مقالات للشيخ محمد مهدي الاصفي ردا على حسن الكشميري وكتابيه (جولة في دهاليز مظلمة) و(محنة الهروب من الواقع)

 الى الحميداوي ( لانتوقع منكم غير الفتنة )

 السيستاني .. رسالة مهدوية عاجلة

 من عطاء المرجعية العليا

 قراءة في فتوى الدفاع المقدس وتحصين فكر الأمة

 فتوى السيد السيستاني بالجهاد الكفائي وصداها في الصحافة العالمية

 ما هو رأي أستاذ فقهاء النجف وقم المشرّفتَين السيد الخوئي بمن غصب الخلافة ؟

 مواقف شديدة الحساسية/٢ "بانوراما" الحشد..

أحدث مقالات الكتّاب :


مقالات متنوعة :





 لنشر مقالاتكم يمكنكم مراسلتنا على info@kitabat.info

تم تأسيس الموقع بتاريخ 1/4/2010 © محمد البغدادي 

 لا تتحمل الإدارة مسؤولية ما ينشر في الموقع من الناحيتين القانونية والأخلاقية.

  Designed , Hosted & Programmed By : King 4 Host . Net